随着汽车行业越来越以电动汽车为中心，经销商必须在多个层面改变他们的运营——包括他们的 F&I 产品供应。从电池和动力总成到维护和保修计划，与传统车辆相比，电动汽车是完全不同的动物。这将如何影响 F&I 产品和程序的传统范例？以下是 JM&A Group 三位 F&I 专家的一些有见地的观点：创新副总裁 Josh Bass，产品创新和智能总监 Chris May；以及销售和人才服务总监 Kevin Hull。

问：电动汽车在市场上相对较新，新产品往往容易维修和召回。假设早期的电动汽车可能会经历更多的维修和召回，这对 F&I 有何影响？如何将其用作 F&I 产品的卖点？

Chris May：从历史上看，只要市场上有创新，就会有一个震荡期，出现的任何初始问题都可能需要解决。消费者知道这一点，这就是 F&I 的用武之地——它旨在为消费者创造无忧的驾驶和拥有体验。尤其是随着兴趣的增长，会有各种各样的顾虑需要克服。作为回应，我们可以提供范围广泛的 F&I 保护产品，为客户提供愉快的 EV 体验。

Josh Bass：人们认为电动汽车是更复杂的车辆或需要更频繁的维修，这为经销商创造了一个机会，可以通过利用 F&I 产品购买来让消费者安心，从而吸引和教育消费者。推动购买 EV 中的 F&I 产品的一些关键动机是保护技术组件的需要以及避免潜在的昂贵维修的愿望，当您谈论新的动力传动系统时，这肯定是一个值得关注的因素。 

问：EV F&I 产品的一些差异是显而易见的——例如电池。但是 F&I 产品必须提供哪些其他类型的保险来满足电动汽车的特定需求？

Bass：在电动汽车中，电池占总成本的 30% 到 40%，是内燃机 (ICE) 车辆的两倍多。因此，定价结构、风险分析和索赔的总成本在提供的保险产品类型中发挥着重要作用。支持车辆推进的所有电子元件和系统都需要在产品供应中加以考虑。技术保护产品也必须发展，以支持所有车辆的更先进的选择，保护车轮和其他道路危险的产品必须考虑到电动汽车电池重量增加导致不可避免的轮胎退化和定位问题。

5 月：经销商将不得不改变他们考虑买家动机的方式，并将这些 F&I 产品应用于销售。F&I 是关于了解消费者并搭配合适的产品以创造正确的体验。虽然大多数产品将与传统车辆有很多相似之处，但产品本身也有一些细微差别需要改变。例如，维护计划、服务合同和保修计划，以及它们是否包括电池覆盖范围，都将在促进采用方面发挥重要作用。

问：EV F&I 的教育部分如何——不仅针对消费者，还针对经销商员工——针对里程焦虑以及在没有每 5,000 英里更换基准机油的情况下定期维护的重要性和频率等问题？F&I 是否存在必须克服的重大障碍？

船体：F&I 最大的部分之一是我们的产品在整个拥有体验中为客户带来的价值。我们需要重新审视基本面，以提高我们的经销商员工在电动汽车购买和维修方面的技能。电动汽车增加了新的功能、元素和技术。因此，我们需要就 F&I 产品持续为消费者带来的好处进行沟通、发展和培训。适应良好的经销商将在面对变化时主动采用新流程和技术，因此将在 OEM 和直接面向消费者领域的竞争中脱颖而出。EV 客户消息灵通，因此您的经销商员工也需要如此。拥有一个 EV F& 专家联系人

问：许多消费者仍然想知道是否值得冒险转向电动汽车。F&I 产品如何帮助说服他们购买配备不同动力总成的车辆——在许多情况下，还购买更先进的技术？

May：只要有新技术出现，就会有一条采用曲线。更大规模的采用将来自情境电动汽车体验，更多的人开始看到和体验车辆并有机地克服他们最初的保留。对于电动汽车，这可能是维护成本、更换电池系统的成本和整体电池健康状况。为了解决这个长期问题，经销商和 F&I 供应商应收集有关电池健康状况、范围、退化、充电和总体消费者使用情况的实时信息。重要的是要监控基于新技术出现的问题，然后将解决方案纳入 F&I、销售和固定运营流程。

低音：此时购买电动汽车对大多数客户来说都是新事物，因此自然会出现与上次购买汽车时不同的问题。确保客户了解他们购买的产品、价值和技术是销售人员的工作。F&I 经理减轻了消费者对其购买和最终风险的担忧。我们可以通过加强适当的维护、外观和技术产品如何帮助保护整体体验和剩余价值来克服这些犹豫。对于购买二手 EV 的客户而言，技术性能和电池质量对于车辆的零售价值至关重要。二手 EV 的有限保修也将有助于让您高枕无忧，因为车辆的基本系统处于最佳状态，并提供超过原始工厂保修的扩展覆盖范围。

问：随着越来越多的人购买电动汽车以及技术人员在维修电动汽车方面积累了更多经验，我们可能会学到什么以及这些知识可能如何改变电动汽车 F&I 保险的性质？

赫尔：我们在服务驱动方面学到了很多东西。需要专家来查看、评估和修复任何问题仍然是消费者的一个关键附加值。利用这些关系将最终告知并改变 EV F&I 产品的设计和提供方式。司机来维修的频率可能会改变，但与经销商的关系对客户来说仍然是一个关键因素。

把它想象成远程医疗。这很方便，但如果你骨折了，你会去看医生做 X 光检查和打石膏。对于一些电动汽车的维修件，仍然需要返回经销商处。我们需要评估那些关键的接触点和沟通方式，以便让客户定期返回经销商处进行轮胎换位等工作。